Modos de comissionamento
Como explicamos, existem duas definições para a base de cálculo das comissões:
- Sobre o preço de venda praticado: indica que a base de cálculo da comissão é o preço de venda do produto.
- Sobre o resultado obtido: define que a base de cálculo da comissão é o resultado obtido na venda, isto é, o "lucro" que a venda trará para a empresa.
Para modo de comissionamento sobre o preço de venda, vamos supor que o preço de venda do produto é R$ 120,00 e que o vendedor recebe 5% sobre o preço de venda praticado e que, nesse preço, a empresa terá um resultado de 10%. Vamos supor também que, durante a negociação com o cliente, o vendedor reduza o preço para R$ 90,00 para fechar a venda porém, vendendo a esse preço a empresa terá um resultado negativo de 0,5%, ou seja, terá um prejuízo R$ 0,60 na venda. Nesse caso teremos:
|
Preço de venda |
Comissionamento |
Valor da comissão |
Resultado (lucro) |
Valor resultado |
|
R$ 120,00 |
5% sobre o preço |
R$ 6,00 |
10% |
R$ 20,00 |
|
R$ 90,00 |
5% sobre o preço |
R$ 4,50 |
-0,5% |
-R$ 0,60 |
Como você pode ver, quando o vendedor é comissionado sobre o preço de venda, mesmo quando a empresa tem prejuízo na venda, o vendedor recebe uma "boa" comissão sobre o preço praticado.
Para o modo de comissionamento sobre o resultado, vamos supor que o preço de venda do produto é R$ 120,00 e que o vendedor recebe 10% sobre o resultado obtido e que, nesse preço, a empresa terá um resultado de 15%. Vamos supor também que, durante a negociação com o cliente, seu vendedor reduza o preço para R$ 90,00 para fechar a venda porém, vendendo a esse preço a empresa terá um resultado de 1% ou seja, lucrará apenas R$ 0,90 na venda.
Vamos supor também que, em uma nova negociação, o vendedor reduziu o preço para R$ 80,00 e isso trouxe um prejuízo de 0,5% para a empresa, ou seja, ela "perdeu" R$ 0,40 nesta venda. Então teremos:
|
Preço de venda |
Comissionamento |
Valor da comissão |
Resultado (lucro) |
Valor resultado |
|
R$ 120,00 |
10% sobre o resultado |
R$ 1,80 |
15% |
R$ 18,00 |
|
R$ 90,00 |
10% sobre o resultado |
R$ 0,09 |
1% |
R$ 0,90 |
|
R$ 80,00 |
10% sobre o resultado |
R$ 0,00 (não existe comissão negativa) |
-0,5% |
-R$ 0,40 |
Nesse caso, como o vendedor é comissionado sobre o resultado obtido, ele é "parceiro" da empresa e procurará, sempre, praticar condições que sejam vantajosas.
Ainda na opção de comissão sobre o resultado obtido, você pode especificar limites mínimos e máximos (sempre aplicados sobre o preço de venda) que deverão ser pagos ao vendedor. Por exemplo: Se a comissão do vendedor for 10% sobre o resultado e se você definiu 1% como comissionamento mínimo e 3% como comissionamento máximo, ambos calculados sobre o preço de venda, teremos:
|
Preço de venda |
Resultado obtido |
Valor comissão (10% sobre resultado) |
% comissão sobre o preço de venda (1) |
Está no limite (entre 1% e 3%)? (2) |
Comissão que será paga ao vendedor |
|
R$ 120,00 |
R$ 18,00 |
R$ 1,80 |
1,5% |
Sim |
R$ 1,80 (10% sobre resultado) |
|
R$ 90,00 |
R$ 0,90 |
R$ 0,09 |
0,1% |
Não (é menor que 1%) |
R$ 0,90 (1% sobre o preço) |
|
R$ 80,00 |
-R$ 0,40 |
R$ 0,00 (não existe comissão negativa) |
0,0% |
Não (é menor que 1%) |
R$ 0,80 (1% sobre o preço) |
|
R$ 240,00 |
R$ 52,00 |
R$ 5,20 |
2,2% |
Sim |
R$ 5,20 (10% sobre resultado) |
|
R$ 520,00 |
R$ 140,00 |
R$ 14,00 |
2,7% |
Sim |
R$ 16,00 (10% sobre resultado) |
|
R$ 610,00 |
R$ 240,00 |
R$ 24,00 |
3,9% |
Não (é maior que 3%) |
R$ 18,30 (3% sobre o preço) |
|
|
|
